當前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->營銷案例-->詳細內(nèi)容 洛陽地區(qū)起棋牌類游戲推廣營銷方案 作者：王利超 日期：2009-4-15 字體：[大] [中] [小]

    第一節(jié)．企業(yè)的客體環(huán)境
    一、企業(yè)所面臨的宏觀環(huán)境
    近年來，國家對網(wǎng)絡(luò)游戲已經(jīng)一再重視，從防沉迷網(wǎng)絡(luò)的制定到對各地網(wǎng)吧規(guī)范的管理以及查封一些不健康內(nèi)容網(wǎng)站來看，國家對互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)十分重視并對其一再規(guī)范化。今后幾年，仍然是網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展期，但其也更趨于成熟和規(guī)范化。2008年，美國的經(jīng)濟危機影響了全球經(jīng)濟的發(fā)展，對中國經(jīng)濟的打擊也不小。對于網(wǎng)絡(luò)游戲方面也有波及，但是總體上來看影響較小，但是從一定的方面也波及到了其發(fā)展，現(xiàn)在各大運營商都在不斷推出新的游戲以及附加
產(chǎn)品價值，做出很多的活動來吸引各個玩家。
    二、洛陽本地的情況
    洛陽是一個文化古都，它的發(fā)展方向是以工業(yè)強市和旅游強市為自己的發(fā)展方向。其消費水平在整個河南省而言，可以說是相對比較低的。而連帶的是，其工資水平也不太高。洛陽市區(qū)人口，本市以及外來人口大概在一百多萬，其余的縣區(qū)人口大概在四百多萬左右，當然在這9縣中有一些為貧困縣。
    從以上因素來看，在以后的網(wǎng)絡(luò)世界，還是具有一定的發(fā)展?jié)摿�，但是現(xiàn)在由于幾大棋牌類經(jīng)營商目前做的比較成熟，而且其作擁了大部分的老玩家，所以介入棋牌類游戲，就必須要在服務(wù)與品牌意識上下足工夫，并且要樹立自己產(chǎn)品特色。而從洛陽市的角度去考慮的話，當前洛陽市并沒有當?shù)氐钠迮祁愑螒蛲瞥�。而象斗地主等游戲在�?guī)則來說在全國各地有自己的規(guī)則，所以我想可以從當?shù)氐奶厣珌沓霭l(fā)，將游戲平臺做成洛陽本地化的游戲，等模式成功以后再改變戰(zhàn)略，向全省推廣。
    第二節(jié)．市場分析
    對于現(xiàn)在國內(nèi)的棋牌類游戲，主要有騰訊、聯(lián)眾、中游、邊鋒、遠航等幾個品牌。（這部分我略寫了，主要是沒有充分的資料和時間去調(diào)查各個主要競爭對手，按情況應(yīng)該把幾個市場競爭者分別所處的地位，其各個競爭者的營銷策略，以及其平臺的特色和所使用的促銷策略分別一一寫出）
    我本人平時接觸的主要是騰訊QQ的游戲。其主要通過許多的道具以及人物附加品，再加上其巨大的人氣來吸引眾多玩家。如可以踢人的寶石級玩家，可以不得負分、QQ秀以及人物的裝飾等來吸引眾多玩家，通過虛擬的條件來滿足人的欲求�？梢哉f其與另外幾大運營商吸引了大部分的玩家，其已處于行業(yè)主導(dǎo)地位。而公司要在此時機進入此行業(yè)。剛開始可以以市場的拾缺補漏者或追隨者來進入。即仔細考察處于主導(dǎo)地位的棋牌類游戲，觀察他們有哪些市場和地方是其所疏漏的，以此為根據(jù)，從把握客戶心理的最基礎(chǔ)方面、贏得玩家的心做起，在有了棋牌游戲的基礎(chǔ)平臺后需要搭建更多的增值服務(wù)，這樣才能將新的棋牌游戲發(fā)展起來。我們可以把他們所忽視的和所做不到的來進行重點開發(fā)。做出相應(yīng)的營銷方案和營銷策略。
    其二、棋牌類玩家并不是非常的忠誠客戶群體。從QQ休閑棋牌類游戲的發(fā)展可以看出，棋牌類游戲玩家大致類別有：“1在老站點積分高，名氣大的玩家忠誠度最高 2 不習(xí)慣換游戲、認為換游戲很麻煩的玩家忠誠度也高 3 在老站點已經(jīng)能夠輕易獲利的一部分玩家忠誠度比較高 4 喜歡感受新游戲的玩家忠誠度最低 5 專門參加各個游戲公司舉行比賽的專業(yè)選手忠誠度很低 6 對棋牌游戲興趣一般的玩家忠誠度較低，這個群體最大，最不穩(wěn)定。被轉(zhuǎn)移原因很容易了解到一是登陸QQ游戲非常方便，二是和朋友的聯(lián)系非常緊密，也方便在游戲中找到朋友，，三是QQ游戲的增值服務(wù)更是繁多（游戲中的游戲幣很容易兌換QQ增值服務(wù)，而且更容易讓玩家顯擺（例如QQ秀、QQ空間等），QQ游戲的游戲規(guī)則系統(tǒng)十分復(fù)雜，游戲的財富也劃分了很多類，例如：QQ幣、游戲幣、歡樂豆、積分等等（摘自網(wǎng)上）QQ游戲的運營成功在它的成功建立在其擁有龐大的聊天系統(tǒng)的基礎(chǔ)上。而我們企業(yè)如何發(fā)展？
    第三節(jié). 企業(yè)SWOT分析
    一 企業(yè)的優(yōu)勢：
    1企業(yè)創(chuàng)建剛起步，在經(jīng)營策略上可以說比較靈活，可以針對洛陽地區(qū)的用戶做出相應(yīng)的及時調(diào)整。2企業(yè)所做的游戲可以說突出點在于游戲和現(xiàn)實連接。通過游戲可以進行實物兌換，這對于一部分玩家來說具有一定的吸引力。3面對的地區(qū)范圍比較小，對于洛陽市而言，公司可以做出及時的行動和不定期的活動來吸引更多用戶。宣傳上也能夠比較全面的開展。4服務(wù)更及時。因為距離近，我們可以及時的為客戶做好服務(wù)。（更多優(yōu)勢待考）
    二 企業(yè)的劣勢：
    1企業(yè)剛剛建立，游戲平臺剛剛推廣，所以人氣不足，這是企業(yè)現(xiàn)在所面臨的最大的問題。根據(jù)我這兩天所觀察，平時在線人數(shù)大概就是150-190左右。而早上的話大概就是一百人左右。而棋牌類游戲有一個條件就是人數(shù)必須達到一定的數(shù)量，如斗地主如果人少就會出現(xiàn)等半天湊不齊一桌的尷尬局面。2技術(shù)方面還不太成熟。很多地方需要根據(jù)用戶的需求近一步的改進。象各種附加產(chǎn)品不豐富，平臺仍需要完善等等。3公司的發(fā)展戰(zhàn)略不清楚，模糊。大概就了解到公司是準備以農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略發(fā)展，先從洛陽周邊地區(qū)的縣區(qū)進行游戲推廣，通過發(fā)展之后到一定地步以后，再向洛陽周邊市和全省發(fā)展。但是具體的目標和計劃可能公司還沒有確定，或者是我還沒有了解到。4。營銷戰(zhàn)略和促銷手段比較單一。目前只有在網(wǎng)吧推廣這一個戰(zhàn)術(shù)決策。過于單薄，而且不系統(tǒng)，沒有系統(tǒng)性。
    三 進入市場的機率：
    從企業(yè)生存的內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境看來，有一定的生存空間。因為一，在洛陽本地，并沒有和公司一樣的當?shù)仄迮祁愑螒虻母偁幷�。其次，近期間，象騰訊等公司并沒有出現(xiàn)什么新的內(nèi)容和促銷活動。對于公司新產(chǎn)品推廣無形間減少了一些壓力。再，經(jīng)濟危機也許會使一些公司應(yīng)接不暇，一批公司的倒下也可能見證了新的公司的崛起。第四，馬上接近年關(guān)，如果公司能夠在這段時間聚集足夠的人氣的話，企業(yè)成功的步伐會快的多。最后，實物性的獎勵也許會激起部分玩家們的興趣，帶動平臺的發(fā)展。
    四 所面臨的威脅：
    企業(yè)最大的威脅就是長期的人氣不足情況。如何在最短的時間內(nèi)把游戲平臺的人氣給增加上去，如何從競爭對手中把一部分客戶吸引過來，占據(jù)一定的市場份額是目前公司最大的問題了。機會與風(fēng)險共在，如果企業(yè)在半年到一年之間不能吸引足夠的人氣的話，那么風(fēng)險系數(shù)就比較大了。還有來自各個大的運營商的壓力，競爭也是很激烈。
    第四節(jié). 企業(yè)戰(zhàn)略
    從簡單的企業(yè)SWOT分析來看，如何進行揚長避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢力，規(guī)避風(fēng)險，是企業(yè)所必須解決的問題。以下說一些自己不成熟的想法。
    一．了解企業(yè)內(nèi)部，建立自己獨特的企業(yè)文化
    首先，企業(yè)創(chuàng)建伊始，各個方面還不健全。從大方向來說，應(yīng)該制定企業(yè)明確的年度計劃和長期發(fā)展計劃和目標。如半年內(nèi)達到什么效果，一年內(nèi)完成什么計劃。二到三年內(nèi)實現(xiàn)什么規(guī)劃。通過有效的市場調(diào)查，制定出比較明確的發(fā)展目標，然后推行到公司的各個員工。讓其都明確公司的發(fā)展目標，為此目標而努力發(fā)展。完善公司的各項規(guī)章制度，明晰每個員工的職責(zé)，使得在公司內(nèi)部形成一種良好的氛圍，培養(yǎng)出一種良好的企業(yè)文化。大家都知道，一個有著明確目標并能夠很好按照自己的設(shè)想一步步的完成自己的目標的人比一個沒有具體目標的執(zhí)行力不強的人的成功的機會要大的多。（一個好的團隊，其執(zhí)行力是最重要的。）形成一種良好的激勵制度，最好能達到讓每個員工在自己職責(zé)的基礎(chǔ)上去主動發(fā)揮自己的才能和思想，從公司角度去考慮整個公司發(fā)展的目的。
    其次，明確公司的贏利點。目前，國內(nèi)的大多數(shù)棋牌類游戲的贏利靠以下幾種方法。1電信分成；2會員收入；3廣告收入；4虛擬形象（秀概念）；5虛擬貨幣。。。。。。（其他待考）。應(yīng)該把棋牌游戲定位為一個可以結(jié)合所有可給公司帶來利潤項目的平臺和工具。公司要明確：我的贏利點在哪？
    二． 技術(shù)改善
    對于一個游戲平臺來說，其成功的很重要的一部分就是游戲的可娛樂性。能否最大的滿足玩家的需求和意愿是技術(shù)上必須面臨和解決的事。公司應(yīng)主抓這方面的事，調(diào)查當前玩家的需求，以及各個競爭者的情況。了解其都是從那些方面來滿足玩家欲求的。而我們所能夠做的有哪些，近最大努力的去滿足玩家的需求。
    三．制定一套完善合理的營銷策略
    成功的營銷策略可以救活一個企業(yè)。同樣一個不成功的營銷策略也會起到事倍功半的效果。
    “遠航的成功突破主要取決于兩個方面：一是以地方性游戲為主打，以農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略手段謀發(fā)展 二是游戲幣的運用方式靈活，沒有生搬硬套，當時遠航在線人數(shù)幾百人，持續(xù)幾個月的時間沒有出現(xiàn)用戶持續(xù)性增長，新的用戶一進該游戲，只有一部分玩家集中在挖坑等金幣類游戲娛樂，在其他游戲中找不到對手，遠航很是頭疼，在這個時候我提出了一個很小的建議：玩家掛機可獲得金幣。遠航的工作人員很快將這個建議進行了實施，這也是棋牌游戲第一次出現(xiàn)掛機送金幣的運營模式。之后果然出現(xiàn)了很多玩家掛機賺取金幣，各個游戲室都坐了不少賬號，在線人數(shù)超越幾千人，新的玩家進來一看，有人玩，自己一掛還能得到金幣，于是乎在線人數(shù)得到了突飛猛進。當然了，遠航設(shè)置的這個掛機送金幣的活動不是沒有限制的，他限制了一個IP只能開一個游戲大廳，而一個賬號只能同時最多只能打開兩個游戲室，這樣沒有出現(xiàn)在游戲中一個人開幾十個賬號的問題，避免了游戲座位全部被掛機的賬號占滿的現(xiàn)象。”（摘自互聯(lián)網(wǎng)）
    從上面的這個案例可以看出，當前我們公司所面臨的情況和遠航很相似。從我們自身的現(xiàn)狀而言，可以根據(jù)自己的實際情況，借鑒一下其成功的方法。具體營銷策略的制定，可以征求所有員工的想法，結(jié)合公司現(xiàn)狀，尋求一個最能節(jié)省資源、最有效果的方法。提高服務(wù)水平，提高硬件設(shè)施，增加服務(wù)內(nèi)容。而其他的一切宣傳推廣只能作為輔助手段，所有的推廣比賽活動只能起到游戲站點在有一定人數(shù)的基礎(chǔ)上提高游戲的粘性。
    第五節(jié) 戰(zhàn)術(shù)策略——營銷之我見
    一．目標市場的選擇
    目下，公司的市場范圍暫時為洛陽地區(qū)。近期目標為洛陽周邊縣區(qū)的游戲推廣。對棋牌類游戲進行市場細分的化，我們可以知道其大部分玩家為青少年，以及中青年的白領(lǐng)階層。而在這中間，青少年學(xué)生占了相當?shù)囊徊糠�。選定了目標市場以后，我們可以進行下一步的渠道的選擇。
    二．渠道的選擇與開發(fā)
    目下，公司開發(fā)新玩家主要是通過網(wǎng)吧推廣，試玩手段來推廣。可以說，手段比較單一。游戲最重要的就是招攬人氣。也就是每天的在線人數(shù)。
    公司從8月份開始推廣，到現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)歷了大概幾個月的時間。周邊的縣區(qū)幾乎也都進行過活動，但是從結(jié)果來看，效果不是很令人滿意。給人的感覺就是游戲平臺的推出顯得過于平淡。新游戲的平臺，剛開始一般要經(jīng)過造勢，廣告宣傳，然后網(wǎng)吧推廣等幾個方法進行。讓大家都知道和熟悉新的游戲平臺，并促使其產(chǎn)生到新游戲平臺一玩的想法。而我們之前的營銷有些依賴于單純的網(wǎng)吧推廣活動了。
    渠道的選擇我認為，可以從以下幾個方面入手，1利用網(wǎng)絡(luò)。在洛陽各大門戶網(wǎng)站上作出自己的宣傳，在最活躍的論壇上經(jīng)常發(fā)表一些自己的廣告和宣傳頁面和廣告。如果有實力的話可以在一些在地區(qū)或全國性的游戲網(wǎng)站上宣傳一下。
    2 利用報紙。比如說我們預(yù)定舉行大規(guī)模的競技比賽等，可以在報紙上通告一下。簡單的說明我們公司的形象和內(nèi)容。比如說洛陽晚報等發(fā)行量較多的洛陽本地報紙。其目的不一定是要吸引多少人來參加比賽，而是為了宣傳公司的知名度。
    3 利用海報和宣傳頁來進行實地宣傳。我們可以對各個網(wǎng)吧門口以及各個初中高中學(xué)校門口來張貼海報和分發(fā)宣傳頁。青年學(xué)生也許對公司的贏利點影響較小，但是他們是聚攏人氣比較快的一個群體。
    4 媒體宣傳。這個是幾個方法里面最困難的一個。就是尋求一個契機，能夠邀請或是吸引媒體如洛陽電視臺等到場，這樣的宣傳效果最為明顯。
    5 網(wǎng)吧宣傳。可以通過每個縣的主要網(wǎng)吧進行宣傳。根據(jù)我觀察目前似乎沒有多少人對此留意，我所說的宣傳指除了在網(wǎng)吧粘貼海報之外的。比如每個電腦的背景。通過了解我發(fā)現(xiàn)每個網(wǎng)吧電腦的背景一般情況下都是網(wǎng)吧自己所設(shè)立的背景。而且玩家一般情況下是被動的接受，并不會自己去主動的更換背景。如果我們自己制作一個宣傳公司的頁面，以歡快華麗的頁面作為電腦的背景，讓每個到網(wǎng)吧的人一開電腦就能看到我們公司的宣傳，應(yīng)該也能起到宣傳公司知名度的效果。不過這個方法只是我的設(shè)想，以前并沒有見過哪個公司做過。
    6 游戲平臺。在每此推廣活動時，提前把活動的消息可以放到平臺上，那樣可以讓老玩家從平臺上就能知道活動的消息，平臺上最好設(shè)立一個流動信息頁，公司有什么新的活動的推出和新的道具以及新的更新，在平臺上都能看的出來。
    以上是我所想的幾種不太成熟的建議。因為來公司時日尚短，對行業(yè)也缺乏一定的觀察力，所以考慮還不成熟。
    三．廣告的宣傳與制作
    對于廣告的宣傳和制作我也有一點自己的看法。大的海報最好通過專業(yè)的廠家訂做。海報的內(nèi)容一定要突出重點，打出公司的亮點所在。使得讓人看了之后能夠感到耳目一新的感覺。廣告語言要簡潔。海報上要飾以公司作為形象宣傳的人物形象，貼在墻上可以做裝飾品，看著可以賞心悅目�？催^幾家網(wǎng)絡(luò)游戲的宣傳，如夢幻西游，完美國際的宣傳，有的華麗，有的簡潔而明朗。這個海報最好是作為公司形象來宣傳，不要以什么時候舉辦什么活動來做。舉辦活動可以另選海報。小的宣傳頁也可以酌情印一部分。張貼在車站牌等地方。
    萬事開頭難。游戲平臺最重要的就是剛開始需要有大量的人氣來加入。
    四．促銷活動
    這里所說的促銷活動是要結(jié)合前面的渠道宣傳，在初期一定要做到足夠的宣傳，為游戲的推出造勢。在這樣的基礎(chǔ)上，為游戲平臺的推出有一定的造勢的情況下，來做出促銷活動，進一步把游戲平臺的推出推向高潮。眼下已經(jīng)臨近過年時間。很多學(xué)生放假，上班的也都要放假了，所以上網(wǎng)的人應(yīng)該比平時增多不少，公司應(yīng)該趁此機會，完善自己的促銷策略，做出多方面的促銷政策，來吸引玩家。
    促銷活動可以采取三種方法，1虛擬性道具的優(yōu)惠或虛擬方式的滿足。比如就拿上面的例子，遠航成功的經(jīng)驗來說，咱們也可以掛機送金豆，一個小時送100，十個小時也就是1000，按一天掛十個小時而言，十天才一萬金豆，100天才10萬個，而公司的特色就是金豆可以兌換相應(yīng)的實物物品，這個要比遠航要更好一點。再：這一百天里，如果我們能夠吸引足夠多的玩家，那么這十多萬的金豆我們送的值！再把游戲平臺上的虛擬物品以及別的附加價值進行豐富，應(yīng)該可以吸引住一批玩家的。比如說把人物形象設(shè)立的更漂亮一些更完美一些。
    2過年過節(jié)日送禮物。這點對于現(xiàn)在大多數(shù)的網(wǎng)游都已經(jīng)在做。（棋牌類的不了解）我們可以通過，圣誕節(jié)三天里得分為平時的一倍，或是送一道第幾關(guān)的闖關(guān)副。來促使節(jié)日期間的人氣。
    3 夢幻西游每天在線人數(shù)幾十萬的人氣有很重要的一個成功就是其師們?nèi)蝿?wù)。就是每天可以做20個師們，其經(jīng)驗和獎勵加倍。根據(jù)統(tǒng)計，正是這一點吸引了很多的玩家加入，以及留住了相當?shù)囊徊糠掷贤婕�。我們和網(wǎng)游不一樣，但是也可以借鑒一下，比如說每天玩十盤或20盤斗地主，能夠給予其一定的好處。至于好處可以在公司利益前提下做一定的決策。
    4 網(wǎng)吧促銷。不定期的作出活動來吸引玩家，進行游戲的推廣。比如說在某一節(jié)日，設(shè)定于當天在洛陽周邊縣區(qū)進行游戲推廣活動�？梢灶A(yù)定活動地區(qū)為三到四個縣（如果在一個縣感覺上起不到相應(yīng)的轟動效果）。每個縣選取人氣最好的三個網(wǎng)吧。每個網(wǎng)吧30個座位。四個縣就是360人同時在線。加上以前的老玩家，大概在線人數(shù)是550人左右。（同時選擇這么多縣是為了擴大影響，至于選這么多的人也是無奈之舉，為了彌補人氣的不足，因為活動的時候如果人多的話那樣也能吸引參賽的人以后繼續(xù)玩。）這樣就解決了以前發(fā)生等半天結(jié)果湊不齊一桌的尷尬局面。
    活動舉行前一個月開始準備。首先，經(jīng)過調(diào)查選取好活動地點，也就是舉行活動的網(wǎng)吧。在網(wǎng)吧外面用海報貼出活動的內(nèi)容。
    其次，挑選一部分人手對各個縣的每個高中和初中進行調(diào)查，在縣區(qū)內(nèi)的學(xué)校門口最好都有一個公司游戲的宣傳畫。（海報最好統(tǒng)一印發(fā)，而不用手寫海報。飾以鮮明個性的人物形象，突出重點）盡量使更多的人知道公司的產(chǎn)品。
    通過媒體進行宣傳。在洛陽地區(qū)的主要門戶網(wǎng)站進行活動預(yù)告宣傳�？梢杂孟螅�洛陽人玩洛陽游戲/洛陽人自己的游戲/）等喚起洛陽本地的玩家熱情。同時突出自己的亮點。
    在第五部分渠道的選擇里的渠道盡量都能夠合理的充分的利用起來。我認為，與其做多次的平淡的推廣活動，不如集中全力，搞好一次成功的營銷突擊戰(zhàn)。氣氛要熱烈，要讓大多數(shù)玩家都能夠知道，“噢，XX公司在什么時候在哪做活動呢。”達到最大的宣傳效果為公司贏得人氣。
    5 公司創(chuàng)建初始，尚無足夠的精力來開發(fā)平臺上所有的產(chǎn)品。所以不如先精一種，先把斗地主給搞起來，等人氣足的時候其他的自然連帶的就會有人玩了。所以技術(shù)上要針對斗地主這一個項目，盡量做到差強人意。把各個方面盡量完善。
    在當前的條件下，棋牌類游戲的競爭本已經(jīng)很激烈了，“如果是一個新成立的普通的棋牌游戲站點，沒有一點游戲特色，無論怎樣的宣傳推廣和大獎比賽活動刺激，只是起到讓消費者了解該游戲的廣告作用，比賽結(jié)束后，對留下玩家在該游戲娛樂的作用幾乎為零。也就是說，傳統(tǒng)的宣傳推廣方法只對具有地方性特色（地方性游戲，地方方言游戲、具有新概念特色（例如視頻棋牌）的站點有一定的作用。這如同一個地方已經(jīng)有了幾家大眾性舞廳場所，剛好滿足當?shù)氐南�費需要，新的投資者也看上了這塊蛋糕——打算建立一所新的舞廳。建立完舞廳的基礎(chǔ)設(shè)施后，開始最宣傳、做活動搶奪其他舞廳的消費者：如果新建的舞廳在服務(wù)、地理位置、硬件設(shè)施方面和競爭對手完全一樣，他所進行的宣傳和推廣活動（舉行交際舞比賽什么的）將不會起到任何作用，他能夠?qū)�別家舞廳的消費者拉過來消費，唯有打降價促銷一個途徑。如果不打降價促銷牌，那就得在服務(wù)和硬件設(shè)施方面提高水平，這樣也許還能提高銷售價格�！保ㄕ�）在初期公司可以通過讓價并且給玩家以新的感覺（游戲可以兌換實物），我想游戲平臺應(yīng)該會強大起來的。
    第六節(jié)方案的各項費用預(yù)算和調(diào)整
    對于各項的費用支出，要根據(jù)企業(yè)的情況量力而行。信息瞬息萬變，各種決策的具體行動要根據(jù)現(xiàn)實來不斷調(diào)整。最好能夠以最小的支出，達到最大的效益。在此，因為尚沒有收集到更多的數(shù)據(jù)和企業(yè)內(nèi)部的情況下，暫時不提。